为什么99%的企业，做直播带货，都赚不到钱？
你可能觉得是因为没有人气、流量不精准、主播的问题、商品不行。其实都不是。
凡是靠直播带货、抢流量生存的企业，都陷入了流量陷阱。
从短期来看，虽然有个别的大V靠主播年销过亿，可99%的人都忽略了一个问题：网民的数量以及人们的消费力是有限的。
当所有的企业都去做直播带货的时候，就会导致流量成本不断的上涨，不断侵蚀企业的利润。
最终会出现与传统电商类似的情况，企业为了抢流量、销售产品，就需要不断的降价、不断的促销，最后导致利润为0。
所以，企业想要摆脱直播带货、流量的陷阱，就要借助流量红利打造品牌，依托品牌实现自带流量。
譬如、传统渠道时代的国美，电商时代的韩都，内容营销时代的完美日记、花西子。
同理，在短视频、直播带货时代，也要借助流量红利打造品牌。
但不同的是，要先打造个人品牌，再借助个人品牌，再带动企业品牌的发展。
比如，樊登靠个人IP给读书会带来10亿年收入；雷军个人魅力吸引1000手机发烧友，成就了世界500强的小米；李子柒靠个人IP打造同名香辣酱、藕粉月销6000万。
如果你也陷入了流量争夺战的困境，为何不借助个人品牌的力量，让企业实现自带流量呢？
那么如何打造个人品牌呢？请点击下方专栏《新个体创业》查看更多方案！
企业官方直播间一般售卖企业自身IP品牌产品，网上和实体的终端售价必须一直，不能像其他直播间一样靠“低价”引流，促销。还有就是直播带货行业目前看似繁荣的板块，主要集中在“衣食住行”，是所有消费者都需要的商品类目，但是现在很多企业比较细分，受众群体很少，所有前期精准的广告投放和粉丝运营很重要，但是企业很难执行下去在者其他政策和平台的鼓励方向也对一些企业直播间有一定影响；比如，平台目前大方向是做乡镇市场的拓展，那么农业板块的商品就比较容易得到流量扶持，工业品相对难以获得流量和关注。团队执行能力。通过和成都多家实体企业沟通发现，企业做直播间普遍都是在企业内部找销售或者市场人员来当主播，他们在某一方面的能力得到了企业的认可，但是思维比较固化，在真正实际直播过程中往往只是标准的，机械化的介绍产品，很少有互动，创新，鳖单等主播需要的技巧
直播带货是怎样一种销售模式？ 为什么企业直播带货不赚钱
李佳琦小哥哥和薇娅小姐姐已成为直播带货的代名词，让人有一种股票快涨到顶的感觉。
罗永浩先生想加入直播大军还债，第一次直播低头认错用头顶的荒地娱乐大众；董明珠女士因格力 2 月销量接近于零而工资却高达 20 亿而加入直播，网络太卡铩羽而归……
这世界变化太快，还好我想写的营销「秘诀」永恒不变。
下面我就来解析一下「李佳琦的直播好在哪里」，借此来简单聊聊直播带货。
先上图感受一下「倾家荡产李佳琦」的快乐。
快乐有什么用？这得问年青人。
我记得从探讨「80 后是什么样的人」开始就不断地使用「享乐主义」，每一届年轻人都被这么定义。很多人用享乐主义来表达贬义，仿佛年青人都苦哈哈的才是人间正道，我就纳闷了，年轻人不享乐，我们老人家好意思说自己创造了幸福生活吗？
年轻人追求开心，干啥都要开心，你让我开心我就听听你说些啥。一段体验过后想想就开心，才会有下一次，没有粉丝的下一次，就没有今天的李佳琦。
那么，人们对体验的快乐程度记忆由什么决定呢？
介绍一下伟大的峰终定律（Peak-End Rule）：人们对体验的记忆由两个因素决定：高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉（Fredrickson & Kahneman,1993)。
提出这个理论的 Daniel Kahneman 后来因其对非理性决策的深入研究而获得 2002 年诺贝尔经济学奖。
经济学里有个词叫「效用」，人们按效用最大化来进行决策。那么当我们要决策是不是再做这件事的时候，就要评估上一次做这件事的效用。
如果建立一个横轴是时间，纵轴是享乐程度的坐标，那么横轴上的每个点（就是每个时间点）都会对应一个享乐程度，假设时间是 10 分钟，我们以秒为单位，就可以得到 600 个点。
将这 600 个点连起来得到一条曲线，曲线的下面对应的面积就是 10 分钟时间的体验的享乐效用，面积越大，效用越大。
然而，Fredrickson & Kahneman （1993）发现，人们并不是按这个面积最大化做决策的！当人们回忆一段体验时，完全不遵守这个经济学关于「决策效用」的假设！
真相是：人们对一段体验的整体感觉受峰值(peak)和终值(end)的影响非常大，除这两个时间以外的其他时间对愉悦体验的影响几乎为零。
直播体验的「峰值」是什么？最常见的就是价格出来的时候，「全网最低价」承诺能带动观看者的情绪到达峰值状态。
众所周知，李佳琦做直播，你的价格不是惊天低价他是不会接单的。但是李佳琦的特别之处是他的直播在低价这个天然的 peak 以外，他还会自己去创造 peak。
我们这里讨论两个他常用的制造「peak」的策略。
策略一：制造稀缺感。
稀缺感第一招：限量。例如，「我只有几万份」，还有「xxx 最近都没货，可能下个月才会来给大家秒杀」 。
稀缺感第二招：千载难逢的低价。他会告诉你，这个促销活动的力度是很稀缺的，无论是打折，还是买赠，错过了就要等明年啊……
稀缺感第三招：新产品首发。例如，香奈儿山茶花系列、Hourglass 黄金烟管口红、TOM Ford 最新银管#05，阿玛尼的蓝气垫，CT 最新限量眼影盘等等，这些新品助力小李一路从口红一哥到彩妆一哥又到直播一哥。
策略二：音调音量和节奏相配合的标志性话术。
即使是不看李佳琦直播的人想必也听过以下几句话
「oh my god!这也太好看了吧！」
「所有女生！你们准备好了吗？3、2、1，上链接！」
「MM 们，×××（产品名）来咯，买它！」
…….
Oh my god 这句话简直成了 Peak 提示器。
李佳琦的标志性话术必须配上特别的节奏和音量：
第一，拖长音。比如说「我——的——妈——呀！」「A——ma——zing」「这也太——美——了吧！」。拖长音就可以把观众的注意力拉回来，如果反复用拖长音来说同一句话，就有加深印象，创造记忆点的效果！
第二，加强音量。李佳琦在直播中用到标志性评述时使用的音量属于偏大偏强，这样的音能给人激情满满，带给人亢奋感（基本可以等同于心理学说的高唤起程度），高唤起程度与冲动消费正相关。
如何制造直播愉悦的 end 呢？这个难度比较高，卖货结束了，怎么结尾才会令人极度愉悦？
李佳琦惯用补货的方式让那些手不够快的粉丝再次有机会抢货，粉丝们管这个叫「捡漏」。
你很感兴趣的产品刚上链接就被抢光了，正准备悻悻收场，李佳琦会问一句：「能加货吗？」，然后就听到加大音量的「我们再加××份！最后××份!!!」，这一加又有很多粉丝以低价捡漏买到自己想要的东西，心情比之前拍到还要愉悦。
后来李佳琦卖口红的时候，加一招叫「先开链接再试色」，结果就是试色还没有试呢，口红抢光了…..所以「捡漏」的 ending 就特别快乐。
李佳琦创造了具有自己风格的 peak 和 end 时刻，制造一段又一段粉丝回忆起来无比兴奋的直播体验，才能在不断吸引新粉丝的同时做到留住老粉丝。
2020 年 4 月底，听说李佳琦的小助理也可以「独立」赚钱了，我猜这个小助理很快就该自立门户了。想到这里，我竟然有一丝开心，想到李佳琦的助理也是留不住要高飞的，我也不用纠结于我的研究团队如流水一样的兵。
李佳琦的小助理好在哪里？弹幕里面有很多好词好句，我来讲一条还没有人写的助攻「秘诀」：打岔的意义。
